fbpx

SPRZEDAŻ – JAK DOŁĄCZYĆ DO GRONA NAJLEPSZYCH HANDLOWCÓW.

Sprzedaż

SPRZEDAŻ – JAK DOŁĄCZYĆ DO GRONA NAJLEPSZYCH HANDLOWCÓW.

Sprzedaż to dziedzina, która istnieje od setek lat. Nie ma i nie było cywilizacji, która nie zajmowałaby się sprzedażą. Większość z nas, w sposób mniej lub bardziej świadomy, uczestniczy w procesach sprzedaży (rekrutacje, randki, prezentacje, spotkania networkingowe, zawody sportowe).  Chyba każdy ma w swoim otoczeniu handlowca, osobę zajmującą się sprzedażą.

Jednak sprzedaż nie jest łatwa i nie każdy chciałby zająć się nią jako sposobem na życie.  Ja zajmuje się nią od ponad 15 lat i podzielę się z tobą moimi spostrzeżeniami.   To takie zestawienie rad, gdy chcesz osiągać wyniki i cieszyć się swoją pracą w sprzedaży.

Zacznijmy od tego, że twoje nastawienie jest bardzo ważne i najlepiej jak od samego początku postanowisz, że nie jesteś po prostu sprzedawcą, ale profesjonalistą i doradcą. 


Oznacza to, że wiedza na temat produktu, klienta, rynku, konkurencji, technik sprzedaży to dla ciebie priorytet. Chcesz wiedzieć o swojej branży więcej niż inni i pierwszy dowiadywać się o nowościach. Czytasz magazyny, książki, portale branżowe. Na targach zaglądasz na inne stanowiska, patrzysz co robią inni, jak zachęcają klientów i kopiujesz to, co wydaje się działać najefektywniej i najszybciej.  Nie odkładasz sprzedaży na później i nie zapominasz o klientach. Wiesz, że ten kto pierwszy dotrze do klienta, ma największe szanse na zrealizowanie sprzedaży. Wiesz, że jeżeli odpowiesz na pytania, których klient nie zdążył jeszcze zadać, ale miał w głowie, to rozwiejesz jego wątpliwości i staniesz się dla niego partnerem do rozmów, a nie tylko podasz wybrany produkt, czy wyślesz zamówioną maszynę czy auto.  I ciągle doskonal swój warsztat pracy, korzystaj ze szkoleń, prezentacji i spotkań z ekspertami.

Działaj w sposób zaplanowany,  przy  maksymalnym skupieniu się na kliencie i poznaniu jego punktu widzenia.  Aby dowiedzieć się czego on potrzebuje i jak myśli, zadawaj klientom setki pytań i staraj się „wchodzić w ich buty”. Właściwe pytania to klucz do sukcesu handlowego. Poświęć czas na zatrzymanie się i stworzenie awatara idealnego klienta.  Opisz go w szczegółach. Jak wygląda jego dzień, jakie ma potrzeby, z jakimi problemami się mierzy, w jakim otoczeniu przebywa, kim jest lub kim chce być.  Wiedząc o kliencie wszystko stwórz plan działania i zbuduj całą strategię sprzedaży.

Najłatwiej jest zacząć od tyłu procesu, czyli celu końcowego.


A potem cofać się i na każdym etapie określać, co ma być celem konkretnego działania. Jadąc do klienta lub zapraszając go do biura, to ty musisz wiedzieć co chcesz osiągnąć  i po co robisz to, co robisz. Określ wymierny cel każdego działania i pilnuj aby zajmować się tylko tym, co określiłeś w swojej strategii jako ważne. Za 80% rezultatów twojej pracy, odpowiada tylko 20% podjętych działań. Dokładnie dowiedz się, które to działania.

Rozmawiając z klientem skupiaj się na dawaniu mu rozwiązań. Zamiast powiedzieć: „Sprzedaję artykułu biurowe” powiedz, że „Odzyskuje czas stracony na szukanie banalnych rzeczy i dostarczam wszystko czego klient potrzebuje pod same drzwi”.   Pokazuj jak twój produkt lub usługa ułatwia życia, przyspiesza procesy, prowadzi do oszczędności lub wzrostu wydajności.  Klient spotka się z tobą tylko wtedy, gdy będzie widział sens takiego spotkania. I to sens dla niego, nie dla ciebie.

Kolejna rada, to abyś zawsze badał potencjał nabywczy swoich klientów i skupiał się na tych u których jest on największy. Nie próbuj obsługiwać wszystkich i zawsze. Nie jedź na każde spotkanie. Ustal jaki typ klientów kupuje u ciebie najwięcej i to im poświęć swoją uwagę.  Nie próbuj sprzedawać produktów lub usług tym, którzy ich nie potrzebują.  Nie trać czasu na niewłaściwych klientów.

Jako specjalista i profesjonalista otwieraj klientom oczy na nowe możliwości.


Oni bardzo chętnie powiedzą ci o problemach, ale nie wierzą, że twoja oferta je rozwiąże. Klienci są przekonani, że już wszystko w danym temacie zbadali i wypróbowali  i nie chcą słuchać kolejnych rad. Umów się wtedy na spotkanie w celu zasięgnięcia opinii o twoim najnowszym projekcie czy produkcie. Pozwól klientowi się rozgadać i oswoić z tym, co chcesz zaproponować.  Niech się pozytywnie zdziwi.

Gdy już jesteś z klientem, to pamiętaj, że podstawowe pytanie jakie zadaje sobie klient to: „Dlaczego miałbym to kupić ”? Wielu sprzedawców ponosi w tym momencie porażkę, ponieważ nie umie odpowiedzieć na to pytanie w sposób zadawalający klienta. Skupia się na wymienianiu zalet, podczas gdy klient oczekuje korzyści. Drugim czynnikiem mającym wpływ na porażkę jest brak umiejętności wyjaśniania i nieznajomość własnych produktów.  To, że ty mówisz nie znaczy, że klient cię rozumie i że twoje argumenty do niego trafiają. Czasami wypowiedz jest przeładowana oficjalnymi nazwami, wielkimi hasłami, językiem niezrozumiałym, bo bardzo specjalistycznym.  Klient zaczyna się wycofywać, bo czuje się zagubiony w tym co mówisz i nie ma odwagi powiedzieć, że nie rozumie.

On ci powie, że potrzebuje czasu na zastanowienie, podczas gdy  w rzeczywistości już cię nie lubi bo uczyniłeś go malutkim.  Weryfikuj swoje komunikaty i obserwuj jak reaguje klient. Gdy z rozmownego staje się milczący, zapewne coś niewłaściwego jest w twoim komunikacie.

Sytuacja może być także odwrotna.


Przychodzisz do klienta z innego pokolenia, a zaczynasz mówić slangiem ludzi bardzo młodych, używających określonych skrótów, nowych słów, dołączasz do tego „suchary” i odzywki dla niego nieznane. Zwróć uwagę na to jak się wyrażasz. To dotyczy także poprawności języka polskiego, gramatyki, wyraźności i tempa mówienia. Gdy słyszę od handlowca tekst, że „klient był mało inteligentny”, to od razu zastanawiam się co robił na szkoleniu, gdy tłumaczyłam, że tylko sprzedawca może być mało inteligentny, gdy nie widzi, że trzeba zmienić sposób wypowiedzi i że jego przekaz trafia w pustkę.

Wracam do spotkania.  Teraz rada: zadbaj, aby twoja prezentacja była po prostu ciekawa i wciągaj klienta do rozmowy. Nie ma nic gorszego niż trwający 10 czy 15 minut monolog i czytanie z wyświetlanych slajdów lub z kartki przez oczami.

Poruszając się po rynku, buduj z ludźmi zwykłe ludzkie relacje. Sprzedaż to jeszcze cały czas człowiek. Poza poziomem zawodowym,  każdy z nas  szuka relacji osobistych i zazwyczaj wybiera do współpracy osoby z którymi dobrze się czuje, które są ciekawe, inspirujące, uśmiechnięte. Wspólne hobby czy ulubiony autor lub reżyser mogą otworzyć nie jedne zamknięte drzwi.  Słyszałeś, że największe biznesy są dopinane na polu golfowym, przy dobrym jedzeniu,  whiskey  lub wspólnym przechodzeniu przez takie same kłopoty? Samo życie. To prawda. Miej czas dla tych, których potencjał oceniłeś najwyżej. Nie wpadnij w pułapką umawiania się na tenisa czy na sushi z osobami, które dużo mówią, ale nic nie mogą.  

To, za co nie da się zapłacić to zaufanie. Nie możesz tego kupić.


Na zaufanie musisz sobie zasłużyć.  Ktoś, kto jest długo w biznesie zapewne miał kilka sytuacji gdy naciął się na jakiejś transakcji, został oszukany, pozostawiony sam z problemem a nawet nie dostał towaru za który zapłacił. Jego zaufanie do każdej nowej osoby będzie w najlepszym wariancie mocno ograniczone.  Ciebie oceni przez pryzmat swoich własnych doświadczeń.  Będzie odwlekał decyzje i wciąż miał nowe wątpliwości.

Aby sobie z nimi poradzić zadawaj bezpośrednie pytania o te wątpliwości. Pomóż klientowi je zdefiniować i podkreśl, że poważnie podchodzisz do przedstawionych znaków zapytania.  Postaraj się udokumentować, że obawy są niezasadne.  Masz referencje od innych? Znasz kogoś, kto już używa twojego produktu, korzystał z serwisu i możesz podać do tej osoby numer telefonu? Może jest opcja wspólnego podjechania do firmy, w której maszyna lub system działają i można zobaczyć to, czego nie da się opisać słownie?  Dając jedną z tych opcji klientowi, uwiarygadniasz się. Wspaniale, gdy już na tym etapie uda ci się dowiedzieć co konkretnie wzbudza niepokój lub jaką funkcjonalność klient chce przetestować. Umawiając się na pokaz będziesz mógł uspokoić klienta pokazując to, na czym mu zależy.  Gdy chce oszczędności, nie opowiadaj o najlepszym projektancie zatrudnionym przy projektowaniu np. samochodu, ale na tym ile i w jakich warunkach spala.  Im więcej dowodów dostarczysz, tym bardziej wzbudzisz zaufanie.

To jeszcze nie koniec. Upewnij się, zadając pytanie klientowi, czy przedstawione referencje lub dowody pokonały jego obiekcje. Ty musisz być absolutnie pewny, że po twoim wyjściu klient nie zacznie od nowa rozwijać wizji katastroficznych, pesymistycznych lub wycofywać z zakupu. Jak trzeba, to zaproś kolejnego zadowolonego klienta do rozmowy lub zorganizuj jeszcze jeden pokaz.

A gdy już klient jest zadowolony, to poproś go, aby podjął konkretne działanie. Powiedz mu co czego teraz oczekujesz. Nie licz na inwencję twórczą lub domysły. Weź umowę sprzedaży i poproś o podpis.

Ustal do kiedy trzymasz rezerwację i podaj numer konta bankowego  do przelewu. Poproś o kontakt do asystentki, aby pomóc jej w przygotowaniu umowy lub do szefa produkcji aby ustalić datę dostarczenia maszyny. To nie jest natręctwo.  To jest realna pomoc. Wyjdź z nią i pokaż, że zależy ci na jego satysfakcji. Zaproponuj uporanie się z niektórymi formalnościami, wypełnieniem wniosków lub tabelek. Przypominaj o terminach i wyprzedzaj potencjalne kolizje interesów.

Może być również tak, że klient chociaż wie, że czegoś potrzebuje, zupełnie nie orientuje się jak skonfigurować daną usługę lub o jakie opcje poprosić.


Zostawienie go samego z problemem, może odłożyć podjęcie decyzji o kilka miesięcy lub nawet lat. Zadawaj pytania, które tobie samemu pozwolą na zasugerowanie rozwiązań czy opcji. Wchodź  w szczegóły i nie bój się porównywać swojego produktu czy usługi z konkurencją. Jeżeli jesteś dobrym sprzedawcą, to wiesz jak się pozycjonujesz i jakie parametry przemówią na twoją korzyść. Nie fantazjuj i nie kłam. Wszystko zostanie zweryfikowany podczas użytkowania i albo klient przyjdzie do ciebie kupić kolejną usługę lub produkt, albo zrobi ci czarny PR w internecie.

Zbliżamy się do końca. Teraz coś, co jest prawdziwą zmorą ludzi w sprzedaży i powinno być powtarzane codziennie, na każdym szkoleniu, w każdym podręczniku czy książce.

Pracuj z ludźmi, którzy faktycznie podejmują decyzje zakupowe. Gdy przekonasz do zakupu niewłaściwą osobę, ona może okazać się marnym sprzedawcą i nie będzie umiała sprzedać twojej usługi lub produktu komuś wyżej od niej. Nie każdy specjalista jest sprzedawcą. Nie każdy teoretyk dogada się z praktykiem. Zbyt często okazuje się, że kilka tygodni lub miesięcy pracy idzie w próżne, bo źle został zdefiniowany decydent.  Zrób wszystko aby do niego dotrzeć . Gdy osoba decyzyjna nie chce się z tobą spotkać szukaj wspólnych znajomych, wyszukaj ją na Linkedin i tam wyślij propozycję spotkania lub prezentacji,  poproś przełożonego o próbę dotarcia.

Gdy decydent jest niedostępny pozostaje ci poświęcenie czasu na przygotowanie swojego klienta do rozmowy z nim i uczynienie z niego twojego reprezentanta sprzedażowego.  Przećwiczcie wspólnie plan działania. Zapisz mu korzyści i plusy twojego rozwiązania. Przećwicz z klientem taką rozmowę i naucz go (na tyle ile się da) jakich argumentów używać i jak radzić sobie z wątpliwościami.  Pamiętaj, że sprzedaż to umiejętność, którą nie każdy posiada. Ty poradziłeś sobie na tym etapie. Ale teraz klient musi zamienić się w sprzedawcę i przekonać decydenta u siebie w firmie.

Myślisz że to koniec? Nie. Zadbaj o klienta już po zakończeniu procesu sprzedaży. 


Nawet jak jesteś przekonany, że wszystko poszło bez problemów, że usługa jest realizowana, że maszyna została uruchomiona, zaplanuj rozmowę z klientem, aby podzielił się wrażeniami. Spisz na kartce pytania jakie chcesz mu zadać.  Podczas rozmowy czy wizyty notuj czego się dowiedziałeś. Gdy jakakolwiek kwestia wymaga pomocy, doprecyzowania, serwisu, reaguj natychmiast i rozwiązuj problemy od ręki.  Gdy czujesz, że pora jest właściwa, zapytaj klienta, czy będzie mógł w przyszłości udzielić referencji.  Zapytaj czy zna inne osoby, którym możesz zaoferować podobny produkt lub pomóc swoim pomysłem w rozwiązaniu problemu. Postaraj się dowiedzieć jakie plany ma twój klient i czy będziesz mógł zaoferować kolejną pomoc.  Nawet jeżeli miałoby się okazać, że to nie ty, a twój kolega z innej firmy jest potrzebny, to jak masz kogo polecić, to zrób to. Proces budowania zaufania trwa cały czas i nigdy nie możesz być pewien gdzie spotkasz kolejny raz tego człowieka.  Dzisiaj kupuje od ciebie trzy laptopy, ale za chwilę może być w innej firmie i zleci ci wyposażenie w sprzęt biurowy 50 stanowisk pracy. 

To tyle ode mnie. Obszerny skrót tego, czego ludzie uczą się całymi latami. Jedni rodzą się z wrodzonymi umiejętnościami sprzedażowymi, innych trzeba nauczyć.  Niezależnie do której grupy sprzedawców należysz, czy już jesteś starym wyjadaczem czy dopiero stawiasz swoje kroki w sprzedaży, zawsze warto podnosić swoje umiejętności i inwestować w siebie. 

Trzymam kciuki za zamknięcie wszystkich sprzedaży i korzystne polecenia i referencje!




Przeczytaj również:


Zarządzanie ludźmi można opanować